Nel 2014, il 39% degli investitori italiani si è affidato ad un promotore finanziario.
E’ quanto afferma il nuovo Global Investment Study, il rapporto stilato da Legg Mason Global Asset Management, tra i principali gestori globali diversificati.
In particolare nello studio si evidenzia che, nel rapporto con i promotori finanziari, il 39% degli investitori italiani dichiara di ricorrere all’aiuto di un promotore finanziario.
Si tratta della percentuale più alta in Europa, rispetto al 35% nel Regno Unito, il 29% in Spagna, il 19% in Germania.
E seppur possiamo essere soddisfatti di questo risultato, è chiaro che abbiamo ancora molta strada da fare, visto che siamo ancora un po’ indietro rispetto agli Stati Uniti, dove la percentuale arriva al 55%.
Non solo… dallo studio si evince che, tra coloro che non si avvalgono di un promotore finanziario, il 37% afferma di essere molto interessato a farlo.
Abbiamo, dunque, davanti a noi delle praterie e la domanda è: basterà la competenza e la capacità di far ottenere ai propri clienti delle migliori performance sugli investimenti?
Beh, non vorrei darvi una brutta notizia, ma la risposta è no!
Uno degli elementi, fondamentale per instaurare e mantenere relazioni durature e proficue con i clienti è la nostra capacità di ispirare F I D U C I A.
Ovviamente do’ per scontato che abbiate un sistema di marketing e di vendita efficace, e nel caso facciate parte di reti organizzate e strutturate, questo è ovvio.
Torniamo alla fiducia, prima di capire come lavorarci e come migliorare le nostre capacità relazionali, è necessario capire cos’è la fiducia.
La fiducia possiamo vederla come un tavolino con tre gambe, dove le gambe rappresentano:
1. competenza
2. affidabilità
3. lealtà
Vediamo più nel dettaglio:
1. Competenza
Intendo per competenza la conoscenza della materia e dei prodotti che vendiamo.
Intendo per competenza la capacità di Domandare al cliente quali sono i suoi bisogni.
Intendo per competenza la capacità di Ascoltare i bisogni del cliente.
Intendo per competenza la capacità di dare dei Feedback, e predisporre una risposta/proposta adeguata (piano di investimenti, ecc)
2. Affidabilità
Essere affidabili comporta la capacità di saper dare delle garanzie, saper portare risultati concreti, affrontare il lavoro e la relazione con il cliente con serietà, saper rispondere alle attese.
Essere affidabili significa essere presenti a supporto del cliente per risolvere le sue problematiche e rispondere alle sue esigenze.
3. Lealtà
Essere leali vuol dire essere sinceri e franchi. Significa avere un atteggiamento di correttezza nel mantenimento degli impegni assunti, nel rapporto con il cliente.
A questo punto, capito che cos’è la fiducia, è chiaro che ci sarà da lavorare molto sulla nostra capacità di scoprire i bisogni del cliente ( DAF).
È questo il primo passo da fare una volta che siamo entrati in contatto con i nostri clienti potenziali.
Capacità di scoprire i bisogni attraverso Domande e Ascolto; e poi rispondere a questi con una proposta concreta e dettagliata (Feedback).
In seconda battuta potremo dimostrare la nostra affidabilità, dando al cliente delle garanzie, aiutandolo nella scelta con un approccio consulenziale, dove ad esempio forniamo contributi, spunti, articoli, chiarimenti su normative, ecc. gratuitamente.
Infine la lealtà, attraverso il confronto, che sia sempre sincero e corretto, mantenendo gli impegni presi e cercando di evitare “brutte sorprese” al cliente.
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